IXPA NEWSLETTER Janvier 2025 : Quels que soient vos défis opérationnels à travers le monde, IXPA est la réponse.
Le management de transition est international. Dans cette newsletter, vous découvrirez comment les entreprises opérant à l’échelle mondiale peuvent tirer parti d’IXPA, une organisation de premier plan fournissant des services de management de transition à travers le monde. Vous en apprendrez également davantage sur les managers de transition : qui ils sont, comment ils opèrent et comment ils obtiennent des résultats, quel que soit l’endroit où ils se trouvent.
Développement des ventes à l’export et expansion vers de nouveaux marchés :
Le défi :
L’entreprise, un leader familial de l’industrie textile italienne, s’est forgé une réputation sur la qualité et le design. Sa croissance a historiquement reposé sur des accords de licence avec des marques de prêt-à-porter féminin haut de gamme. Au début des années 2000, les propriétaires ont décidé d’accélérer leur expansion internationale, trouvant d’abord le succès sur les marchés de l’ex-URSS. Plus récemment, ils ont concentré leurs efforts sur les opportunités lucratives en Chine.
Malgré ces réussites, l’entreprise faisait face à une stagnation des ventes en Europe et à une absence de présence sur des marchés clés tels que les États-Unis, le Japon, la Corée et l’Australie. De plus, la baisse des revenus sur le marché italien, son principal débouché, ainsi que le départ d’un membre clé de l’équipe commerciale internationale ont contraint les propriétaires à repenser leur stratégie. L’augmentation des ventes à l’export et la mise en place d’une structure commerciale pérenne sont ainsi devenues des priorités urgentes.
La Solution :
Un Manager Export Temporaire hautement qualifié, fourni par Contract Manager, a été nommé pour répondre à la situation. Ce manager a pris le rôle de Directeur des Ventes Export et a travaillé en étroite collaboration avec les propriétaires afin de mettre en place un plan de croissance stratégique.
Les principaux objectifs incluaient :
Leadership & Coordination : Assumer le rôle de référent central pour le développement commercial international et gérer les équipes internes et externes du département des ventes export.
Ciblage des marchés : Identifier les pays à fort potentiel afin de concentrer les efforts sur les zones offrant les meilleures opportunités de croissance du chiffre d’affaires.
Développement du réseau de vente : Mettre en place un réseau hybride combinant représentants commerciaux directs, agents et distributeurs pour assurer une couverture optimale des marchés.
Revue stratégique : Évaluer et innover la stratégie de vente existante afin de stimuler la croissance et d’améliorer la compétitivité de l’entreprise.
Actions Clés Mises en Place : Le manager temporaire a mis en œuvre un ensemble complet d’initiatives pour atteindre ces objectifs, notamment :
Lancement d’une nouvelle ressource externe pour les marchés du Moyen-Orient et de l’Afrique du Nord, appuyée par des visites sur site.
Transition de l’agent chinois en distributeur afin d’améliorer la pénétration du marché local.
Optimisation de la distribution en Azerbaïdjan grâce à un suivi régulier des comptes stratégiques.
Encadrement et préparation d’un collaborateur junior pour diriger le futur projet d’implantation sur le marché américain.
Planification et coordination de l’entrée commerciale aux États-Unis, incluant la participation à des salons professionnels.
Évaluation et lancement d’actions commerciales sur des marchés encore inexploités.
Recrutement d’une ressource en support back-office, avec un potentiel d’évolution vers un poste de gestion des exportations.
Révision des politiques commerciales, mise en place de systèmes de contrôle et gestion des aspects juridiques et contractuels.
Alignement avec le département communication sur la création de supports marketing (catalogues, site web, newsletters, suivi client).
Organisation de déplacements internationaux pour explorer les opportunités de distribution, présenter des échantillons, sécuriser des commandes et recueillir les prévisions d’achats des clients.
Les Résultats
L’intervention de Contract Manager a généré des résultats significatifs et mesurables pour l’entreprise :
Augmentation de 30 % des commandes au cours des six premiers mois, entraînant une hausse de 24 % du chiffre d’affaires.
Croissance durable de 30 % du chiffre d’affaires à la fin du projet, avec une entrée réussie sur des marchés stratégiques clés tels que les États-Unis.
Renforcement des relations avec les clients existants, acquisition de nouveaux comptes et amélioration des processus internes soutenant les activités d’exportation.
Mise en place d’une base solide permettant à l’entreprise de poursuivre la mise en œuvre des stratégies et systèmes introduits par le Manager Export Temporaire.
Cette intervention a positionné l’entreprise pour une croissance durable sur les marchés internationaux.
Qui est IXPA ?
IXPA est composé de 19 partenaires avec des bureaux dans 29 pays répartis sur cinq continents, offrant ensemble des solutions de management intérimaire à l’échelle mondiale. Axés sur le marché du management intérimaire de haut niveau, nos missions sont principalement stratégiques et soutenues par les conseils d’administration. Notre devise : « Excellence dans les missions de management intérimaire à l’échelle mondiale ». Si vous souhaitez discuter de la manière dont un manager intérimaire d’IXPA peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux, n’hésitez pas à nous contacter.